Ce inseamna sa fii director de vanzari?
In cadrul fondului de investitii unde am lucrat o buna perioada de timp, am coordonat activitatea de vanzari din 8 companii. Cum una din atributii era si instruirea directorilor de vanzari, intr-unul din team-building-urile organizate, le-am expus conceptia mea despre cum vad eu aceasta functie. Tot ce veti citi mai jos sunt, in totalitate, conceptii proprii, fara a imprumuta din ideile multitudinii de persoane, mai mult sau mai putin avizate, prezente in piata instruirilor de specialitate.
Asadar:
- Ce este un director de vanzari (D.V.)?
Directorul de vanzari reprezinta functiunea din managementul de varf (top-management) al unei companii, care are, ca scop, prin conducerea unei echipe de vanzari, atingerea obiectivelor (planificate) de dezvoltare a afacerii.
Dupa cum se constata, avem 4 elemente-cheie:
- top management;
- obiective;
- dezvoltare;
- echipa de vanzari.
Daca, din tabloul de sus, lipseste chiar si un singur element, atunci nu putem vorbi de D.V., ci de orice altceva.
- Cand devii D.V.?
O buna parte din cei ce ocupa o astfel de poziti - de D.V. - ajung acolo pentru ca, fie au fost cei mai buni vanzatori din echipa, fie cineva le-a spus ca sunt buni in management sau din orice alt motiv, care tine, mai putin, de o evaluare corecta a abilitatilor pe care le au.
Din punctul meu de vedere, lucrurile stau asa:
a) Dupa ce descoperi ca-ti place sa lucrezi cu oamenii, te inscrii la un curs serios, care sa contina intre 30-50 de ore de instruire, finalizat cu examen, al carui organizator elibereaza o diploma recunoscuta;
b) Dupa ce ai terminat cursul respectiv, iti trebuie minimum 2 ani pentru a inveta sa aplici, practic, ceea ce ai invatat teoretic;
c) Iti mai trebuie cel putin un (1) an - in care sa nu-ti atingi obiectivul-da, ati citit bine!
d) Trebuie sa concepi minimum doua planuri de vanzari, gandite, integral, de tine;
e) Trebuie sa ai cel putin doua echipe de vanzatori recrutate, instruite si motivate de tine.
- Ce trebuie sa stii, ca D.V.?
a) Organizare:
i. Se invata - prin cursuri si experienta;
ii. Necesita anume abilitati native, dar acestea se pot si dobandi;
iii. Stabileste cadrul intregii activitati de vanzari.
b) Planificare:
i. Se invata - prin cursuri si experienta;
ii. Necesita anume abilitati native, dar acestea se pot si dobandi;
iii. Stabileste orizonturile de timp alocate activitatilor din domeniul vanzarilor.
c) Recrutare:
i. Se invata - din experienta proprie;
ii. Necesita un minimum de abilitati psihologice;
iii. Stabileste politica de resurse umane a departamentului de vanzari.
d) Instruire:
i. Se invata - prin cursuri specializate;
ii. Necesita abilitati native;
iii. Este unul din indicatorii motivatiei si performantei echipei.
e) Motivare:
i. Se invata - prin cursuri, dar, mai ales, din experienta;
ii. Necesita abilitati native;
iii. Este barometrul indicatorilor de performanta.
f) Control:
i. Se invata – prin cursuri, dar, mai ales, din experienta;
ii. Necesita si abilitati native;
iii. Asigura trasabilitate in urmarirea obiectivelor.
- Ce trebuie sa faci, ca D.V.?
a) Ai responsabilitati legate de forta de vanzari:
i. Organizarea departamentului de vanzari;
ii. Planificarea vanzarilor (potentialul pietei, prognoza etc.);
iii. Recrutare, instruire, motivare, control.
b) Ai responsabilitati ce tin de relatia cu angajatorul:
i. Stabilirea obiectivelor;
ii. Crearea strategiei de vanzari;
iii. Realizarea obiectivelor.
c) Ai responsabilitati ce tin de piata in care vinzi:
i. Selectarea segmentelor de piata catre care se adreseaza compania;
ii. Identificarea nevoilor si a cerintelor clientilor;
iii. Monitorizarea - continua - a concurentei.
d) Ai responsabilitati ce tin de produsul/serviciul pe care-l vinzi:
i. Participarea la proiectarea mix-marketing – ului;
ii. Definirea produsului/serviciului (proprietati, adresabilitate, ambalaj etc.);
iii. Stabilirea canalelor specifice de vanzare.
- Cum e recomandat sa fii, ca D.V.?
a) Sa-ti placa lucrul zilnic cu oamenii;
b) Sa fii volubil, in comunicarea verbala;
c) Sa ai o gramatica impecabila, in vorbit si in scris;
d) Sa fii un exemplu de comportament;
e) Sa fii adaptabil si mereu deschis la schimbare;
f) Sa-ti placa competitia - de orice fel;
g) Sa ai, mereu, o tinuta prezentabila;
h) Sa ai un spirit analitic si viziune;
i) Sa fii o personalitate puternica si o fire curioasa.
- Cum trebuie sa faci? (parghii folosite pentru atingerea obiectivelor)
a) Sa definesti si sa elaborezi proceduri pentru intreg procesul de vanzare;
b) Sa imparti target-ul global pana la cele mai mici nivele, cu implicarea si a departamentelor-suport (logistic/productie);
c) Sa discuti target-ul cu echipa, sa o determini sa il accepte si apoi sa decizi strategia de realizare a acestuia;
d) Sa verifici, saptamanal, balanta realizat versus proiectat;
e) Sa adaptezi, in mod continuu, oferta la piata, chiar daca asta genereaza schimbari in organizatie;
f) Sa faci vizite la clienti, impreuna cu agentii;
g) Sa segmentezi, continuu, clientii si sa le construiesti oferte personalizate;
h) Sa creezi o procedura prin care raspunsul (feed-back-ul) de la client sa ajunga la tine;
i) Sa generezi obiective de marketing (promotii, analize de piata, brand management, BTL, ATL);
j) Sa motivezi echipa (acordare de bonus, concursuri intre agenti, crearea unui mediu de lucru placut etc.);
k) Sa planifici, anual, pentru vanzatori, cursuri de instruire si evaluari;
l) In afara sedintelor de vanzari, sa ai intalniri, saptamanal/lunar, one-to-one, cu membrii echipei.
- Cum evaluezi eficienta? (instrumente si criterii de analiza a vanzarilor)
a) Excel: rapoartele trebuie sa fie clare, complete, formatate si sa genereze intrebari;
b) CRM se consulta zilnic; rapoartele generate trebuie sa fie incrucisate (cantitativ si calitativ);
c) Comunicarea rezultatelor analizei vanzarilor se face atat in cadrul echipei, cat si individual;
d) Evaluarea performantei trebuie sa aiba criterii stabilite, comunicate si asumate de catre membrii echipei. De asemenea, se stabileste periodicitatea (timing-ul) evaluarilor;
e) De cel putin doua ori pe saptamana, trebuie alocate minimum doua ore, pentru analize;
f) Analizeaza stadiul obiectivului de vanzari, dupa clasificarea clientilor ( Pareto-80/20; ABC-70/20/10, KA etc.);
g) Analizeaza structura unei zile de lucru a unui vanzator, din urmatoarele puncte de vedere: lead→prospect→contract; time management; target;raportare
h) Fa analize pentru actionari, directorul general, alte functii de conducere (chiar daca acestia nu le cer).
- Cum si cu ce-ti petreci timpul, intr-o zi de lucru?
a) Ce faci cand efortul este mult mai MARE decat rezultatul obtinut?
i. Aplica regula lui Pareto (80/20) in tot ce planifici;
ii. Prioritizeaza sarcinile, apoi elimina ”balastul”;
iii. Brian Tracy spunea: “Incepe cu ceea ce nu-ti place!”;
iv. Fa ”temele” din timp, pentru sarcinile importante;
v. Imparte-ti timpul in bucati si fii, tot timpul, activ;
vi. Identifica ”hotii de timp” si optimizeaza contactul cu acestia.
b) Ce genereaza ”furtul” de timp?
i. Lipsa de obiective concrete (de viata, de cariera, de gestionare KA etc.);
ii. Lipsa de strategie. Strategia e ca o cheie: cand n-o ai pe cea potrivita, consumi de 5 ori mai multe resurse sa deschizi usa;
iii. Lipsa unui plan. Planul e ca o harta: cand nu-l ai, pierzi de 5 ori mai mult timp si resurse, pentru a ajunge la destinatie;
iv. Lipsa de cunostinte. Multi fac treaba ”dupa ureche”.
c) Time management
i. Rutina. Multi sunt sclavii abordarii: ”In domeniul nostru, asa se procedeaza”. De aceea, ”cu o cheie veche, e mai greu sa deschizi o usa noua”;
ii. Placere versus utilitate. Problema e ca cea mai mare parte a activitatilor neplacute este, de fapt, utila dezvoltarii;
iii. Lipsa folosirii uneltelor. Exemple: To-do-list e numai in mintea lor, Outlook-ul este numai pentru e-mail-uri, CRM e o pedeapsa, lista de prioritati au pierdut-o;
iv. Anturajul: John Rihm spune ca ”Atat venitul lunar, cat si valoarea noastra, ca manageri, e media ponderata a celor 5 persoane cu care petrecem cel mai mult timp”.
d) Sugestii practice
i. Noteaza, pune-ti post–it (reminders); afiseaza, la vedere, ce ai de facut;
ii. Redu timpul convorbirilor telefonice;
iii. Eficientizeaza activitatea de administrare a e-mail-urilor;
iv. Deleaga sarcini catre echipa;
v. In discutiile cu departamentele conexe, fii concis si specific.
- Atitudine si dressing code
a) Autoritatea functiei de directori de vanzari n-o da titulatura, ci increderea pe care directorul o raspandeste, in randul echipei;
b) D.V. nu este un ”bici” peste mentalul colegilor, ci este un factor de suport al echipei;
c) Ca si pozitionare, D.V. trebuie sa fie echidistant, intre echipa si seful direct;
d) Increderea se castiga prin: a oferi solutii; a te tine de cuvant; a da exemplu; a evalua corect; a da feed-back in timp util;
e) D.V. trebuie sa fie o personalitate puternica, echilibrata si determinata;
f) Tinuta business sau, cand e cazul, smart casual e un factor hotarator in imaginea pe care un D.V. o transmite echipei;
g) Cand se merge la client, impreuna cu vanzatorul, cu atat mai mult atentia la detaliile tinutei trebuie marita;
h) In 90% din departamentele de vanzari, echipa ”imprumuta” din stilul, atitudinea si imaginea D.V.
10. Cum devii un director de vanzari, de succes?
Zig Ziglar spunea ca “Atunci cand vrei sa atingi succesul, ca director de vanzari, si nu reusesti, trebuie sa te intorci la baza”.
Baza fiind: Organizare; Planificare; Recrutare; Instruire; Motivare; Control.
Si nu uitati: 70 % din directorii generali provin din directorii de vanzari, 20% din directorii generali provin din directori financiari, 10% din alte functii!
